zfbf

August zfbf 2008

Die Bedeutung von Vertrauen in risikoreichen Kooperationsentscheidungen – Analyse der theoretischen Grundlagen und empirische Überprüfung
Sylvie Römer/Dieter K. Tscheulin

Der vorliegende Beitrag analysiert das Zustandekommen vertrauensvoller Kooperation in Abhängigkeit des Risikosausmaßes von Entscheidungssituationen. Vertrauensgeber (Kunden) haben neben der Aufnahme des Risikos die Möglichkeit Informationen zu suchen, woraus für Vertrauensnehmer die Gefahr der Abwanderung des Gebers an einen Konkurrenzanbieter entsteht. Das Wirkungspotenzial von Vertrauen auf Konsumentenverhalten relativ zur Herausforderung des Risikos einer Entscheidungssituation wird analysiert und mit Hilfe eines Experimentes der Einfluss des Risikos und des empfundenen Vertrauens des Gebers in den Nehmer auf die Wahrscheinlichkeit für vertrauensvolle Kooperationsentscheidungen empirisch geprüft. Wesentliches Ergebnis ist, dass Vertrauen zwar einen positiven, jedoch mit steigendem Risiko der Entscheidungssituation stark abnehmenden Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit für vertrauensvolle Kooperation hat. Die Beeinflussungsmöglichkeiten des Konsumentenverhaltens mit Hilfe von Vertrauen sind diesen Ergebnissen zufolge stark eingeschränkt.
S.434-458

Managementmoden im Spiegel des Konstruktivismus
Dietmar Fink/Bianka Knoblach

Im vorliegenden Beitrag wird gezeigt, dass eine konstruktivistische Perspektive die bestehenden Modelle zur Erklärung von Managementmoden erweitern kann. Es wird eine Unterscheidung verschiedener Kategorien von Managementmoden entwickelt: (a) stabile intendierte Moden, deren ursprüngliche Leitbilder sich im Laufe der Zeit so wie von ihren Schöpfern geplant verfestigen, (b) volatile intendierte Moden, deren ursprüngliche Leitbilder im Laufe der Zeit verschiedene nicht beabsichtigte Drehungen, Wendungen und Veränderungen durchlaufen, und (c) emergente Moden, deren Leitbilder in einem selbstorganisierenden Prozess ungeplant entstehen. In einer ersten empirischen Überprüfung werden zwei populäre Managementkonzepte exemplarisch kategorisiert: Business Process Reengineering als volatile und Kernkompetenzen-Management als stabile intendierte Mode.
S.459-478

Allianzfähigkeit – Eine Analyse zur Operationalisierung und Erfolgswirkung im Kontext von F&E-Allianzen
Oliver Schilke/Bernd W. Wirtz

Strategische Allianzen erfreuen sich in der Wirtschaft anhaltender Beliebtheit. Es ist jedoch festzustellen, dass eine Vielzahl von ihnen als erfolglos einzustufen ist. Die Erfolgsquote unterscheidet sich dabei von Unternehmen zu Unternehmen, weshalb organisationale Faktoren, wie die Allianzfähigkeit, für die zu beobachtende Erfolgsheterogenität verantwortlich zu machen sind. Der Beitrag verfolgt die Zielsetzung, auf Basis des Dynamic Capabilities View zentrale Dimensionen der Allianzfähigkeit zu identifizieren, um ein besseres Bild dieses bislang nur unzureichend spezifizierten Konstrukts zu erhalten. Darüber hinaus wird theoriebasiert die Erfolgwirkung von Allianzfähigkeit vor dem Hintergrund des moderierenden Faktors Umfelddynamik betrachtet. Basierend auf Daten aus einer Befragung von 302 Unternehmen wird das hergeleitete Untersuchungsmodell mithilfe von Strukturgleichungsanalysen getestet. Es zeigt sich, dass Allianzfähigkeit valide als fünfdimensionales Modell mit den Dimensionen interorganisationale Koordination, Allianzportfoliokoordination, interorganisationales Lernen, Allianzproaktivität sowie Allianzanpassung gemessen werden kann. Ferner besteht eine positive Wirkung von Allianzfähigkeit auf den Allianzerfolg. Auch der Einfluss der Umfelddynamik auf die Wirkungsintensität der Allianzfähigkeit kann empirisch nachgewiesen werden.
S.479-516

Kontaktstudium

Preisbündelung bei Investitionsgütern
Diether Tillmann/Hermann Simon

Preisbündelung stellt eine interessante Methode der Preisdifferenzierung dar, die auch in der Investitionsgüterindustrie zunehmend eingesetzt wird. Das kombinierte Anbieten von zwei oder mehreren komplementären Produkten oder Dienstleistungen zu einem günstigeren Gesamtpreis erweist sich in der Praxis sowohl für Anbieter als auch Nachfrager als vorteilhaft. Der vorliegende Artikel geht auf die vielfältigen Anwendungs- und Ausgestaltungs-möglichkeiten der Bündelung ein. Unternehmen sollten angesichts der zusätzlich erzielbaren Gewinn- und Absatzpotenziale jedoch nicht die hohe Komplexität außer Acht lassen, die mit der Konzeption und Ausgestaltung einer Preisbündelung einhergeht und durchaus Risiken birgt. Eine adäquate Informationsbasis bzw. die Kenntnis der kundenseitigen Zahlungsbereitschaften sowie eine Prüfung der juristischen Parameter sind in diesem Zusammenhang unerlässlich. Gleichzeitig sollten sich Unternehmen im Klaren sein, dass Bündelung lediglich einen Aspekt im Preismanagement darstellt. Um das volle Potenzial einer Renditesteigerung realisieren zu können, sollte eine fundierte Analyse der Ausgangslage und aller potenziellen Pricing-Maßnahmen durchgeführt werden.
S.517-538