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Eigenmarkenverkauf Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter – Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren Jan Wieseke / Florian Kraus / Thomas Rajab Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein erhebliches Potenzial, den Eigenmarkenabsatz positiv (oder negativ) zu beeinflussen. Der vorliegende Beitrag untersucht anhand eines verhaltenswissenschaftlichen Forschungsmodells die Auswirkung einer Reihe von Prädiktoren auf die Verhaltensabsicht zur Förderung des Eigenmarkenverkaufs der Vertriebsmitarbeiter sowie die Auswirkungen dieses Konstrukts auf den Eigenmarkenumsatzanteil und die Profitabilität der Vertriebseinheiten. Die Ergebnisse der empirischen Studie heben die Relevanz des Vertriebspersonals als Determinante des Eigenmarkenerfolgs hervor und zeigen praxisrelevante Implikationen zur Steigerung des Eigenmarkenabsatzes durch informelle Anreizfaktoren auf. S. 2-29 Weiterempfehlungsbereitschaft Überprüfung des Zusammenhangs zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft und Kundenwert Philipp Schmitt / Steffen Meyer / Bernd Skiera Das in der Praxis weit verbreitete Net Promoter Score (NPS)-Konzept unterstellt, dass ein positiver, nicht-linearer Zusammenhang zwischen der Weiterempfehlungsbereitschaft eines Kunden und dessen Kundenwert besteht. Allerdings wurde diese für das Kundenmanagement zentrale Behauptung noch nicht empirisch überprüft. Die vorliegende Arbeit untersucht daher – anhand eines Datensatzes aus der Finanzdienstleistungsbranche – den Zusammenhang zwischen der Weiterempfehlungsbereitschaft eines Kunden und dessen Kundenwert. Die Ergebnisse zeigen, dass Weiterempfehlungsbereitschaft im vorliegenden Datensatz keinen signifikanten Einfluss auf den Kundenwert hat. Die Weiterempfehlungsbereitschaft erhöht zwar den Deckungsbeitrag, nicht jedoch die Kundenbindung. Die Kennzahl Zufriedenheit hat dagegen einen signifikanten Einfluss auf den Kundenwert. Der erwartete nicht-lineare Zusammenhang zwischen Weiterempfehlungsbereitschaft (beziehungsweise Zufriedenheit) und Kundenwert kann nicht bestätigt werden. Aufgrund der vorliegenden Resultate kann die herausragende Bedeutung des NPS-Konzepts für das Kundenmanagement nicht bestätigt werden. S. 30-59 Verlustvortrag Zum Wert ertragsteuerlicher Verlustvorträge Maik Piehler / Bernhard Schwetzler Die Literatur zur Unternehmensbewertung bietet zur Bewertung von Verlustvorträgen verschiedene Verfahren an: Indirekte Vorgehensweisen berechnen den Wert als Differenz zwischen dem Wert eines Unternehmens mit und demjenigen des gleichen Unternehmens ohne Verlustvortrag, direkte Vorgehensweisen hingegen als Barwert künftiger Steuerersparnisse. In der praktischen Anwendung werden die Steuerwirkungen häufig nicht zustandsabhängig, sondern auf der Basis des Erwartungswerts der Vor-Steuer-Gewinne ermittelt. Als Diskontierungssatz werden zum Teil die Eigenkapitalkosten des Unternehmens empfohlen. In diesem Beitrag werden die unterschiedlichen Vorgehensweisen analysiert und beurteilt. Dabei zeigt sich, dass für eine korrekte Bewertung die Pfadabhängigkeit der Steuerersparnisse zu berücksichtigen ist. Die Anwendung der Unternehmens-Kapitalkosten führt zu einer generellen Unterschätzung des Verlustvortrags-Werts. Auch die Wertermittlung basierend auf erwarteten Vor-Steuer-Gewinnen führt zu Abweichungen vom korrekten Ergebnis. Basierend auf risikoneutralen Bewertungsmodellen und Monte-Carlo-Simulationsmodellen werden die Einflussfaktoren auf den (korrekten) Wert des Verlustvortrags und auf die durch die Anwendung der Standard-Diskontierungsverfahren verursachten Abweichungen diskutiert. S. 60-100 Würdigung Norbert Herzig zum 65. Geburtstag Christoph Watrin S. 101-103 Kontaktstudium Management von vertikalen Innovationsnetz¬werken in der Investitionsgüterindustrie – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung Frank Huber / Bettina Fischer / Andreas Herrmann Die Literatur liefert zahlreiche Beiträge zur Relevanz von Netzwerken für den Unternehmenserfolg. Im Mittelpunkt dieses Beitrags steht ein Modell zur Erklärung der Determinanten des Erfolges von Innovationsnetzwerken. Die postulierten Hypothesen über die Wirkungszusammenhänge zwischen den Modellvariablen sollen im Rahmen einer empirischen Studie überprüft werden. Die Ergebnisse der kausalanalytischen Studie vermitteln dem Theoretiker eine Vorstellung über die Wirkung der einzelnen Modellvariablen für den Erfolg von Innovationsnetzwerken und liefern wertvolle Anhaltspunkte für weitere Forschung. Für den Praktiker ist von Interesse, dass in einem verti¬kalen Innovationsnetzwerk vor allem die Kooperationskultur und das gegenseitige Vertrauen den Nährboden für eine erfolgversprechende Zusammenarbeit bietet. S. 104-131 |
Archiv 2010
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