Kundenbeziehungen stellen in Märkten mit zunehmend austauschbaren Produkten und Leistungen potentiell einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar. In diesem Beitrag gehen wir der Frage nach, ob und wie beschränkte finanzielle Mittel optimal auf Kunden zu alloziieren sind. Es wird gezeigt, daß eine optimale Marketing- und Vertriebspolitik eine Segmentierung von Kunden erfordert. Die dafür in der Marketing- und Vertriebspraxis geläufigen Verfahren werden vorgestellt. Außerdem wird dargelegt, daß optimale Allokationen auf Kunden nach Maßgabe ihrer Größe (Umsatz, Deckungsbeitragssatz) und Reagibilität auf Marketing-Maßnahmen (Elastizität) erfolgen sollten. Anhand eines Beispiels zeigen wird, daß Portfolio- und Scoring-Konzepte am ehesten für eine optimale Segmentierung geeignet sind, wenn dabei eine optimale Gewichtung nach einem hier hergeleiteten neuen Ansatz zugrundegelegt wird.
zfbf 2000 Seite 515

Kursreaktionen anläßlich der Börseneinführung von Tochterunternehmen - Signaling oder verbesserte Unternehmenskontrolle in Konzernen?
von Christoph Kaserer und Martin Ahlers

Zahlreiche Befunde deuten darauf hin, daß die Ankündigung, eine Tochtergesellschaft an die Börse zu bringen, positive Kursreaktionen bei der Muttergesellschaft erzeugt. In der jüngeren Literatur wird vermehrt darauf hingewiesen, daß für diesen unternehmenswertsteigernden Effekt der Umstand verantwortlich sein könnte, daß solche Maßnahmen zu einer Verkleinerung der unternehmensinternen Kapitalmärkte führen. Die hier vorgestellten empirischen Befunde stehen im Einklang mit dieser Hypothese. Die Kapitalmarktreaktionen sind nämlich dann besonders positiv, wenn die durch den Börsengang erlösten Mittel der Tochtergesellschaft zufließen und mithin der Verfügungsgewalt des Managements der Muttergesellschaft entzogen werden.
zfbf 2000 Seite 537

Institutionalisierung des betrieblichen Immobilienmanagements
von Andreas Pfnür

Zur Erstellung seiner Leistung setzt nahezu jedes Unternehmen immobiliare Ressourcen ein. Der Beitrag zeigt die Probleme auf, die bei der Institutionalisierung des betrieblichen Immobilienmanagements zu bewältigen sind, und die bislang existierenden Lösungsansätze. Den theoretischen Überlegungen werden die Ergebnisse einer in der Bundesrepublik Deutschland durchgeführten empirischen Erhebung gegenübergestellt. Der Beitrag verdeutlicht, daß die gegenwärtige Institutionalisierung des betrieblichen Immobilienmanagements eine Integration dieses Bereichs in die Unternehmensführung sehr stark erschwert, wenn nicht sogar ausschließt.
zfbf 2000 Seite 571

Kontaktstudium:
Medienstrategien
von Helmut Dietl und Egon Franck